Den digitale kunderejse for B2B-kunderł

Indsigt

15. februar 2022

Ved du egentligt, hvordan dine kunder bliver opmærksom på din virksomhed, dine produkter eller serviceydelser? Det er nemlig rigtig vigtigt, at du kender dine kunders kunderejse, før du kan lægge en succesfuld marketingstrategi for din virksomhed. 

Afhængig af hvor på kunderejsen dine potentielle kunder befinder sig, så har de vidt forskellige ønsker og behov. Det giver derfor rigtig god mening at dele kunderejsen ind i forskellige stadier, som du kan se nedenfor:

  • Opmærksomhed – Det øjeblik, hvor den potentielle kunde først gang bliver opmærksom på dit brand, produkt og tilbud.
  • Interesse – Den potentielle kunde er interesseret, men er ikke klar til at købe endnu. Måske skal dit tilbud først lige sammenlignes med konkurrenternes eller også skal der indhentes flere tilbud fra andre. 
  • Overvejelse – Den potentielle kunde overvejer, om han/hun skal slå til.
  • Beslutning – Den potentielle kunde beslutter sig for at gå hele vejen og bliver til en købende kunde.
  • Loyalitet – De loyale kunder, der regelmæssigt køber af dig.

På denne måde skaber man altså en markedsføringstragt.

Den digitale kunderejse er ikke en lineær proces

Når vi kigger på den digitale kunderejser, taler vi ikke om om en lineær proces, som altid går far ‘opmærksomhed’ til ‘loyalitet’. Måske kender nogle af dine potentielle kunder godt dit brand og har også overvejet at købe, men er så kommet på andre tanker. Igen efter noget tid bliver kunden måske atter opmærksom på dine produkter og enten genovervejer et køb eller helt beslutter sig for at købe.

Dit mål er at fange potentielle kunder i alle stadierne og målrette budskaber, så de afspejler deres sindstilstand. For at lykkes med dette er du nødt til at koble brugerhandlinger til hvert stadie i marketingtragten. For eksempel vil en førstegangsbesøgende på dit website passe ind i stadiet ‘opmærksomhed’, mens en person, der flere gange har besøgt en specifik produktside passe ind i ‘overvejelses’-stadiet.

Hvis du kan kortlægge disse interaktioner og koble dem på hvert stadie i kunderejsen, så kan du også nemmere målrette de forskellige budskaber, der er designet til at bevæge dem tættere på købet.

Lad os kigge på, hvordan du kan lykkes med dette i hvert stadie af markedsføringstragten.

Opmærksomhed – få dine potentielle kunders opmærksomhed

Det første stadie af kunderejsen handler om at gøre opmærksom på dig selv og din virksomhed og få folk til at se og læse dit indhold.

I det her stadie leder folk ofte efter svar, så dit indhold skal selvfølgelig være fokuseret på netop dét. Du skal derfor ”tappe” ind i deres udfordringer eller behov og vise dem den bedste løsning herpå. Der er mange måder at få opmærksomhed på. Men du kan for eksempel skabe et indholdsrigt B2B-website samt skrive relevante artikler med forskellige guides, tips og tricks. Men du kan ikke bare klare dig med et fedt website. Det er også et must at være aktiv på de sociale medier. 

Derudover skal du også sørge for at være aktiv der, hvor dine kunder kigger efter nye produkter, anmeldelser, industrinyheder og lignende – for eksempel i branchetidsskrifter og på andre websites. Gør brug af retargeting i din markedsføring så de rammes af din markedsføring, når de har været inde på dit website. Samtidig kan det også være en rigtig god ide med nyhedsbreve og e-mail-automation.

Interesse og overvejelser – tag dine kunder opmærksomhed steppet videre

At få kundeemner og salg er de mest afgørende stadier i kunderejsen.

I dette stadie af kunderejsen er engagement et enormt vigtigt aspekt. Her er du nemlig nødt til at nå ud og engagere dine potentielle kunder på et mere personligt niveau.

I dette stadie ved dine potentielle kunder allerede, hvad du kan tilbyde dem, så dit mål er nu derfor at opbygge din troværdighed i endnu højere grad.

Første step er at sørge for, at der er installeret et lead-værktøj på din hjemmeside. Med sådan et værktøj kan du nemlig nemt se, hvilke virksomheder, der har været inde på dit website. Andet step er at sikre, at du har en exit pop-up, da dette ofte får konverteringerne til at stige med 5-10 %. Sådan en exit pop-up fungerer typisk på den måde, at når en besøgende vil forlade din hjemmeside, så bliver han eller hun mødt af en pop-up, der tilskynder den besøgende at skrive sig op til et nyhedsbrev. En sidste mulighed kan være at installere live-chat på sitet, da dette også er en rigtig god mulighed for at engagere besøgende på din hjemmeside.

En anden måde at skabe interesse og overvejelse hos dine potentielle kunder er at afholde webinarer, seminarer, livestreaming og liveevents, hvor du kan demonstrere din ekspertise. Samtidig kan du også offentliggøre case stories, der fremhæver fordelene ved at arbejde med dig og dit produk eller viser, hvad der gør dig og din virksomhed unik. Alle for at overbevise dine potentielle kunder om, at de skal vælge dig. Derudover kan du også bruge anmeldelser og attester for at øge din troværdighed.

En mulighed er også at udarbejde målrettede landingssider til dine betalte annoncer. På den måde sikrer du dig også, at du har målrettet indhold til dine betalte annoncer, hvilket også giver en højere ”quality score” i Google Ads og sikrer dig en bedre konverteringsrate.

Derudover er e-mail-automation er også en rigtig god mulighed for at skabe mere engagement.

Beslutning – få dine potentielle kunder til at tage en beslutning

Så er det nu. Du skal sikre, at dine leads bliver omdannet til konverteringer.

I det her stadie er dine potentielle kunder allerede opmærksomme på din virksomhed og dine produkter, og de har udvist interesse for dig. Derfor er de på det her tidspunkt blevet til leads i din markedsføringsmaskine. Nu skal du så til at omdanne disse leads til endelige køb.

Her skal du i gang med at tale med kunderne, og der skal fokus på demoer af produktet, salgstilbud, gratis prøver af produktet og lignende. På det digitale plan skal du arbejde med call-to-action-knapper og UX (user experience) på din hjemmeside. Derudover skal du sørge for, at anmeldelser fra andre kunder er synlige for igen at skabe troværdighed. 

Loyalitet – når den købende kunde skal blive til en loyal kunde

Når din kunde har besluttet sig for at købe hos dig, skal du ikke bare slippe ham eller hende derefter. I dette stadie skal du sørge for at være til stede for dem – det er nemlig det perfekte tidspunkt at få dem til at føle, at de er en vigtig del af dit fællesskab. 

Brand-ambassadører betyder alverden for dig og dit produkt. Du skal derfor forsøge at omdanne dine loyale kunder til at blive ambassadører for dit brand eller produkter. Mennesker vil i høj grad hellere købe et produkt, hvis de har fået det anbefalet af en anden person, de finder troværdig. Du kan med fordel også implementere e-mail-kampager, der får dine kunder til at blive bekendt med dine andre produkter og fortsætter med at pleje jeres ‘forbindelse’. Du skal her også sørge for at være aktiv på de sociale medier – opdatér dem her på nye produkter og andre nyheder og giv dem gode råd eller tillægsløsninger.

I dine e-mail-kampagner kan du også annoncere, hvornår du laver livestreaming, afholder webinarer eller lignende. Hvis du vil være rigtig god, så kan du publicére et nyt blogindlæg mindst en gang om ugen. I det hele taget skal du have fokus på altid at have opdateret indhold på både dine sociale medier og dit website.

Fælles for alle stadierne i den digitale kunderejse er, at du skal målrette dine buskaber og taktikker, så de lige præcis rammer din målgruppe der, hvor de befinder sig. Dine kunder og potentielle kunder befinder sig forskellige steder på deres individuelle kunderejser, så sørg for at være tilstede på alle stadierne.

Skal vi hjælpe dig med den digitale kunderejse?